AI将颠覆麦肯锡等咨询业，但非一日之功

美菲德投资公司董事总经理纳温·查达哈(Navin Chaddha)正在大力押注AI改变咨询、法律和会计等人力密集型行业的能力。这家拥有55年历史的硅谷风投公司的资深投资者，其成功案例包括Lyft、Poshmark和HashiCorp等。最近在TechCrunch Menlo Park的StrictlyVC活动上，他解释了为什么相信"AI队友"能够在传统劳动密集型领域创造类似软件的利润率，以及为什么初创公司现在应该瞄准被忽视的市场，而非与埃森哲等巨头正面竞争。不过他也承认，在关系和信任至关重要的行业进行颠覆，有时比硅谷预期的更困难。

您认为法律、咨询和会计服务这个总值5万亿美元的市场将被AI优先的公司彻底重塑，这些公司将拥有类似软件的利润率。请举个具体例子说明？

50多年经营历史的优势在于我们见证了所有技术趋势，从大型机到小型机、PC、互联网、移动、云、社交，现在是AI时代。90年代末电子商务概念兴起时，实体企业意识到不能仅仅依靠传统门店，还需要线上业务。然后外包成为趋势，离岸外包成为大趋势。没有在印度或新兴市场设立分支机构，就无法建立软件服务公司。供应链和制造业也是如此——中国等国家崛起。

AI时代有什么不同？显然，AI是100倍的力量，AI与人类合作，有望让人类变得更好。许多重复性任务将由AI完成，将有两种增长模式：有机增长和无机增长。

能举个具体例子说明这如何运作吗？

LLM或AI能做什么？比如我需要实施Salesforce。谁愿意做这项工作？人类客户经理会说，"我是你的客户经理，你需要实施Salesforce。"这是一套标准流程。用AI作为工具来完成，AI无法完成的部分由人类介入。

这样，你可以让AI承担更多工作，人类承担更少工作，客户只需为实际使用AI的部分付费。

市场进入策略不应该是挑战埃森哲、印孚瑟斯或TCS这样的大公司。应该瞄准被忽视的群体。美国有3000万家小公司，全球有1亿家无法负担知识工作者的公司。为它们提供软件形式的服务。它们说"我需要接待员、调度员、网站建设者..."AI应该用来创建初创公司融资表格，人类参与谈判。不要与埃森哲竞争，而是瞄准分散的市场，按事件收费而非按小时或按月收费。

所以是基于结果的定价而非基于时间的计费？

是的，这是基于结果的...云计费是这样，电力也是这样。如果80%的工作由AI完成，可以有80%到90%的毛利率。人类仍可有30%到40%的利润率。你可以有60%到70%的综合利润率，产生20%到30%的净收入。相信我，大多数服务公司都赚钱。科技公司不赚钱，它们靠风险投资和公开市场资金生存。

几周前您刚为一家叫Gruve的AI技术咨询初创公司领投了A轮融资。你在其早期客户试点中看到了什么？

这就是无机和有机结合的例子。Gruve的创始人非常成功，之前做过两家服务公司，都是自筹资金，每家都达到了5亿美元收入和5000万到1亿美元利润。这次他们说，"我们了解安全领域。"所以他们收购了一家500万美元的安全咨询公司，提供托管安全服务。他们说，"从现在开始的所有增长都将通过AI实现。"6个月内他们从500万美元收入增长到1500万美元。他们的毛利率达到80%，基于结果收费，客户很喜欢。思科也很喜欢，说"我没有被黑客攻击，为什么要为这么多安全人员付费？"传统外包商每月收费1万美元，Gruve说"零费用。如果你被黑客攻击，如果有事件发生，如果我处理了，你再付费。"

像麦肯锡这样的公司不能直接购买这些AI能力吗？他们有不想失去的大业务。

这就是创新者困境。当永久许可的企业软件公司看到SaaS公司兴起时，它们不愿采用SaaS模式，因为SaaS按月收费而非预付5年费用。企业公司还收取20%的维护费，很难放弃这种模式改为按月收费。商业模式创新是关键，它们没有做到。

麦肯锡和埃森哲面临如此大的变革，它们将忙于服务现有客户，这就是我建议创始人瞄准被忽视群体的原因。找到独特的市场进入策略，服务埃森哲无法下沉服务的客户。

但它们也会被重新想象。这些目前不与它们竞争的小公司，我断言：10年后将与它们竞争。那些大公司——麦肯锡、波士顿咨询、埃森哲、塔塔咨询、印孚瑟斯——都面临创新者困境：什么时候转向基于结果的AI模式？因为作为上市公司，收入将从可预测收入变为基于使用量的收入。

去年秋天，您从新筹集的资金中划出1亿美元专门投资"AI队友"。真正的AI队友与AI工具有什么区别？

行业里有很多buzzword，先是副驾驶，然后是AI工具、AI代理、AI队友。美菲德的观点是，AI队友是与人类在共同目标上协作并取得更好结果的数字伙伴。它可能建立在代理技术或副驾驶基础上，表现为"我是HR队友"或"我是销售工程队友"。目标不是替代，而是团队合作。

当人们开始谈论队友和助手时，听起来很新颖，但随着更多人失业，这会显得冷酷吗？硅谷有营销问题吗？

完全正确，我们需要不美化它，直面这个问题。是的，会有工作岗位流失，但人类很聪明。人类是骑师，AI是马。我们将重新想象自己，重新发明自己。目前焦点是降低成本，但我们会找到扩大市场、增加收入的方法。每次技术浪潮都会如此。当微软Word出现在PC桌面时，人们认为行政助理会失业。Excel出现时，做计算的会计师也被认为会失业。Uber和Lyft也是如此，人们认为出租车司机会消失，结果市场扩大了。

我的观点是，就像印度、中国、非洲等新兴市场从未有过固定电话——无法铺设铜线，所以直接用无线蜂窝技术——许多市场也会如此。AI将在甚至没有人类可以服务客户的地方工作。长期来看，我非常乐观。短期会有痛苦，但没有痛苦就没有收获。

说到编程，最近宣布了一个"氛围编程"交易，一家成立仅6个月的以色列公司达到每月25万用户和20万美元月收入，被另一家以色列公司Wix以8000万美元现金收购。这个数字合理吗？

实际上，现在没有数字是合理的。我们在AI时代，你不知道会发生什么。我惊讶于240万年收入只卖了8000万美元。我以为会是8亿美元。在今天的世界，你不知道会怎样，这是个市场。

在这样的市场中如何投资？

这就是经验丰富投资者的秘诀所在。这不是科学，是艺术。就像一万小时定律：练习越多越好。存在50到60年的公司见过各种泡沫。

第一条规则是：有自己的北极星。有纪律，没有FOMO，因为FOMO是给绵羊的。如果你有这两三样东西——自己的策略和无恐惧——你会做得很好。记住一点：对于在座的VC们，我们在资金管理业务中。我们不是收集标志，而是把小钱变大钱。

在这个周期中，很多钱会被赚到。但我认为80%的人会亏钱。他们不知道自己在做什么。