一家电竞创业公司靠这个融资技巧在AI当道的市场成功募得2000万美元

今年早些时候，Lucra Sports创始人兼CEO迪伦·罗宾斯（Dylan Robbins）完成了一件前所未有的事：他成功说服了知名公开市场投资人凯西·伍德（Cathie Wood）及其旗下的ARK Invest风险投资基金，成为一轮创业融资的领投方。

上月，Lucra正式宣布完成2000万美元B轮融资，由ARK基金领投，多家风险投资机构跟投。值得注意的是，ARK此前曾在一家同类电竞公司——技能竞技游戏平台Skillz上大举押注，最终亏损出局，这段经历让该基金对同类项目格外谨慎。更关键的是，Lucra并非一家AI公司，而眼下几乎所有风险投资机构都在疯抢AI赛道的入场券。

Lucra的业务模式是为面向消费者的企业提供白标互动游戏竞技服务，将其作为一种新型用户忠诚度计划。与传统积分兑换优惠券不同，Lucra的客户可为用户提供奖品锦标赛，或支持用户之间就游戏胜负进行友好竞猜。其现有客户涵盖Five Iron Golf、Dave & Buster's和Chess King等品牌。

罗宾斯向我们透露，他能够在重重不利因素下引来大牌投资人，靠的是两个关键心得：

第一，对任何人、在任何场合都保持友善，因为你永远不知道一次随意的聊天会变成你最重要的投资人缘起。

第二，即便你不是知名AI科学家，也没有在构建模型、智能体或任何AI产品，也要在路演中把AI放在第一位来讲。

关于第一点，Lucra融资之旅的缘起，要追溯到罗宾斯在纽约一家酒吧打飞镖的那个夜晚。他在飞镖桌旁认识了另一个人，两人一起玩得很开心。

"六个月后，我们在同一家飞镖酒吧再次相遇。打了个招呼，聊起近况，我问他在哪里高就，他说他在ARK工作。"罗宾斯回忆道。

罗宾斯随即向对方介绍了Lucra，那位联系人便将他引荐给ARK的投资团队，ARK最终在A轮中跟投了一笔小额支票。

"我的第一条建议就是：你永远不知道你在和谁说话。多出去走走，友善待人，认识新朋友，享受当下，"罗宾斯说。他认为，好的对话会带来好的引荐，好的引荐会带来真正的机会。

时间来到2024年底，AI浪潮已如野藤般席卷整个风险投资圈。

此时的Lucra已凭借白标服务找到了清晰的市场定位，准备启动B轮融资，以支撑业务增长和引入迷你游戏等新玩法。（Lucra近期已对一家迷你游戏开发合作伙伴进行投资，以构建这一能力。）

然而，罗宾斯一次次撞上了"AI之墙"。

"我们在2024年第四季度募资，当时和现在一样，正值AI热潮的顶峰，"罗宾斯说，"每三个电话里就有一个，对方开口第一句话就叫停会议，说'我们现在只投AI，不想浪费你的时间'，甚至根本不给我开口讲的机会。"

其余那些人，在听完路演后也告诉他只投AI。

于是，罗宾斯决定换一个打法。他对路演内容和PPT进行了调整，将AI话题放到开场来讲。新版路演的逻辑是：如果AI真的成功了，人们将拥有更多闲暇时间，在酒吧或线上与朋友一起玩游戏——他的业务自然受益；如果AI不如预期，那么投一个非AI标的反而是聪明的多元化对冲策略。无论哪种结果，都说得通。

"愿意认真对待这个逻辑的人是少数，"他说。ARK恰好是其中之一。一旦ARK确认领投，便主动将罗宾斯引荐给其他风险投资机构，帮助他完成了整轮融资。

支撑这一切的，是扎实的业务基本面，包括"连续多年的稳定增长，而非某一年的爆发式冲高"。

罗宾斯总结出的最后一条经验是：对于非AI类业务而言，风险投资人尤其希望听到一个宏大的愿景。他的愿景是：潜在目标市场涵盖所有类型的游戏玩家，从匹克球爱好者到Wordle玩家，无所不包。

"所以我们的目标市场，基本上是美国所有18到70岁的人，对吧？"罗宾斯说。尽管如此，他仍收到过一封拒绝信，他把它打印出来贴在墙上。

"我把我们的增长曲线和目标市场规模发给他们，增长走势相当强劲，市场规模达数十亿美元量级。对方的回复是：'市场太小了。'就这一句。意思是我们的增长速度还不够快，"他说。

他说这封拒绝信提醒他"要想得更大"。

"如果我想拿到风险投资，就必须让自己进入那种状态，全力以赴地去追求那个最大的目标，"他补充道。

Q&A

Q1：Lucra Sports的商业模式是什么？主要服务哪些客户？

A：Lucra Sports为面向消费者的企业提供白标互动游戏竞技服务，本质上是一种新型用户忠诚度计划。与传统积分兑换优惠券不同，Lucra的客户可以为用户提供奖品锦标赛，或支持用户之间就游戏胜负进行友好竞猜。目前其客户涵盖Five Iron Golf、Dave & Buster's和Chess King等知名消费品牌。

Q2：Lucra Sports在融资过程中遭遇了哪些困难？又是如何克服的？

A：Lucra在2024年第四季度进行B轮融资时，面临的最大挑战是"AI当道"的投资环境——每三个投资人电话中就有一个直接叫停，声称只投AI项目。CEO罗宾斯的应对策略是调整路演逻辑，将AI议题放在开场，论证AI若成功则用户空闲时间增加利好Lucra，若不成功则Lucra反而是聪明的多元化对冲标的，从而成功引起ARK Invest的兴趣并最终完成领投。

Q3：ARK Invest为何愿意投资一家非AI公司，此前还曾在同类电竞公司上亏损？

A：ARK Invest对Lucra的投资源于几个因素的叠加：一是早期通过偶然社交认识建立的信任关系；二是Lucra连续多年稳定的业务增长，而非昙花一现的爆发；三是罗宾斯将AI叙事融入路演的策略打动了ARK团队，使其认可了"无论AI成败，Lucra都能从中受益"的逻辑。扎实的基本面与宏大的市场愿景，共同促成了这笔投资决定。