Veeva Agentic Commercial：制药行业的循证AI解决方案

在今年于哥本哈根举办的Veeva研发与质量峰会上，与会者围绕Veeva Commercial Cloud展开了深入探讨。此前一周，该话题已在美国波士顿举办的Veeva商业峰会上正式亮相，其核心是Agentic Commercial的技术架构，致力于"将正确的药物送达更多患者"。

Agentic Commercial通过整合销售、市场营销与医疗团队，实现以客户为中心的协同运作，并结合Veeva Data Cloud，提供一套涵盖软件、AI与数据的完整解决方案，旨在加速"洞察、创新与效率"的提升。目前已有拜耳、勃林格殷格翰、Chiesi、Jazz制药、LEO制药、诺和诺德、Sobi等多家制药企业在使用Veeva Commercial Cloud。

pharmaphorum在峰会现场与Veeva Systems欧洲区总裁Chris Moore进行了深度对话。

Agentic Commercial时代来临，商业证据成为核心

对话中，一个核心判断迅速清晰：AI的炒作周期已经结束，如今是真正落地创造价值的时刻。

"在商业领域，我们认为即将迎来一场重大变革，"Moore表示，"我们非常专注于一个叫做'商业证据'的概念。要理解这个概念，需要先看清楚正在发生的更大范围的转变——向Agentic Commercial的迁移，其起点正是患者、医生与制药行业之间由智能体驱动的互动方式。"

制药行业对合规性有着极为严格的要求，而Agentic Commercial为客户提供的洞察能力，始终严格遵守这一准则。

"Veeva的Agentic Vault CRM平台能够捕捉洞察，有点像录制这段对话，"Moore解释道，"销售代表在与医生完成沟通后，离开诊室时就可以利用AI的建议和提示，实时生成完整的智能体通话报告，确保内容完整准确。这种方式记录的是真实发生的对话内容，而非将信息强行压缩成一系列复选框。"

这一成果远超Veeva的预期。

"我们发现，65%的互动都能产生关于处方阻碍因素的可行洞察，这令人震惊，"Moore说，"原本只是一项记录互动的常规事务，突然间变成了'天哪，我们居然在实时捕捉并生成真实洞察，还能立刻采取行动'——这彻底改变了整个关系。"

与此同时，Veeva Ostro也是不可忽视的重要组成部分。该功能目前仅在美国使用，计划于2027年引入欧洲市场。

"这是我们收购并正在全面整合进平台的能力，"Moore介绍道，"它的用途是在制药公司与美国患者及医生之间构建双向互动——完全合规、由AI管理的互动。通过Vault CRM和智能体通话报告，我们能够为销售代表与医生之间的沟通生成商业证据；通过Ostro，我们能够为制药公司与医生或患者之间的互动生成商业证据。借此，我们认为可以大幅缩短理解市场动态所需的时间，加速互动效率，最终帮助患者获得最适合的治疗方案。"

减轻医疗系统的负担

此外，"AI医生"正在深刻变革医疗健康行业。

"长期以来，尤其是在欧洲，医疗需求远超供给，"Moore指出，"大量需要初级分诊和增加诊疗机会的沟通环节，实际上现在已经可以实现自动化处理。"

目前，四大科技巨头均已大举投入AI医疗领域。

"谷歌在投资，Anthropic在投资，OpenAI在投资，亚马逊也在投资，"Moore列举道，"我们看到信息来源更加可靠，医学影像的应用更加精准，治疗方案的个性化程度也在提升。展望未来，AI医生将在医生和患者中得到相当普遍的应用。以美国犹他州为例，当地已经实现了复诊处方的自动化处理——如果患者需要续开他汀类药物处方，且仍符合相关标准，就不需要再与人工医生沟通，直接获取处方即可。"

"这对医疗系统减负的效果是巨大的，而且可以精准执行。当智能体无法处理时，系统会自动将请求转交给真人，"Moore补充道。

智能体AI走向成熟：在科学中捕捉行动

这无疑为制药企业带来了有趣的挑战与机遇。

"突然间，你在互动发生的那一刻就能参与其中——如何在这一刻影响对话？如何提供内容、数据和洞察，借助可信内容来影响处方结果？这正是我们对Agentic Commercial的定位，"Moore阐释道。

"过去，我们能从互动中收集的信息非常有限，能了解哪些环节有效、哪些无效的能力十分局限，而且始终担心捕捉到不该捕捉的信息。如今，有了能够真正理解对话的自然语言模型，我们迎来了一次革命性的机会，能够以全新的方式在科学实践中捕捉并转化行动。"

"我们正在见证智能体AI走向成熟。商业证据是一个真实的案例，展示了AI如何改变销售代表与医疗专业人员之间、患者与医生之间、以及制药公司与各方之间的互动方式。我们相信，这将最终推动患者获得更精准、更有效的治疗，为社会带来切实改变，"Moore总结道。

受访者简介

Chris Moore是Veeva Systems欧洲区总裁，负责领导公司在商业、研发和数据业务板块的区域战略与增长。他与欧洲各地的生命科学企业密切合作，推动卓越运营、提升跨职能协作效率，帮助新药更快触达患者。凭借深厚的行业经验，Moore致力于支持生物制药企业驾驭数字化转型、推进AI应用，并探索客户互动的全新模式。

Q&A

Q1：Veeva Agentic Commercial的核心功能是什么？

A：Veeva Agentic Commercial是一套面向制药行业的AI驱动商业解决方案，核心在于打通销售、市场营销与医疗团队之间的协作，实现以客户为中心的运营模式。其关键能力包括通过Agentic Vault CRM平台自动生成合规的通话报告，实时捕捉医生互动中的处方阻碍洞察，并借助Veeva Ostro在制药公司与患者、医生之间构建双向合规互动。目前已有拜耳、诺和诺德等多家制药巨头采用该平台。

Q2：Veeva Ostro是什么？它和Vault CRM有什么区别？

A：Veeva Ostro是Veeva通过收购整合进平台的能力模块，专门用于在制药公司与患者或医生之间建立100%合规、由AI管理的双向互动。而Vault CRM侧重于支持销售代表与医疗专业人员之间的沟通，并自动生成智能体通话报告。两者共同构成"商业证据"体系：一个覆盖代表端，一个覆盖企业与患者或医生端。Ostro目前仅在美国使用，预计2027年扩展至欧洲。

Q3：AI在医疗领域如何帮助减轻医疗系统的压力？

A：通过AI医生技术，部分原本需要人工完成的初级分诊和常规诊疗流程可以实现自动化，从而显著减轻医疗系统的负担。例如在美国犹他州，符合标准的复诊患者可直接通过AI系统续开他汀类药物处方，无需与真人医生沟通。谷歌、Anthropic、OpenAI和亚马逊均已大举投入该领域。当智能体无法处理某一请求时，系统会自动将其转交给人工处理，保障安全性。