AI初创公司ARR虚高内幕：投资人与创始人如何共同制造数据泡沫

上个月，法律AI初创公司Spellbook的联合创始人兼CEO斯科特·史蒂文森在X平台发文，直指AI初创企业圈内存在的一场"巨大骗局"——公开披露的营收数据普遍存在虚报现象。

"许多AI初创公司之所以能屡破营收纪录，是因为它们在使用一种不诚实的指标。全球最大的几家基金正在为此背书，并误导媒体记者以获取公关曝光，"他在帖子中写道。

史蒂文森并非第一个指出年度经常性收入（ARR）——这一历史上用于统计签约活跃客户年度营收的指标——正被部分AI公司严重扭曲使用的人。围绕ARR造假的问题，此前已有多篇报道和社交媒体帖子有所涉及。

然而，史蒂文森的这条帖子似乎在AI初创社区内引发了强烈共鸣，吸引了超过200次转发和评论，其中不乏知名投资人、众多创始人的参与，并登上了多家媒体的头条。

"Spellbook的斯科特很好地揭示了部分公司的不当行为，"法律科技公司Clio的联合创始人兼CEO杰克·纽顿在接受TechCrunch采访时表示。他还提到，这篇帖子让一个本应得到更多关注的话题浮出水面，并指向了YC的加里·谭关于正确营收指标的解释文章。

TechCrunch就此采访了十余位创始人、投资人及初创企业财务专业人士，评估ARR虚报现象是否像史蒂文森所说的那样普遍。

结果证实：多位消息人士——其中许多人要求匿名——确认，在公开声明中虚报ARR是初创公司中的常见现象，且在许多情况下，投资人对这些夸大数字是心知肚明的。

所谓"营收"，其实还不算数

最主要的混淆手法，是将"合同签约ARR"（有时称为"承诺ARR"，即CARR）直接对外包装成ARR对外发布。

"他们肯定是在把CARR当成ARR来报，"一位投资人说，"当某个赛道里有一家公司这样做了，其他公司为了跟上，也很难不跟着做。"

ARR是云计算时代确立并沿用至今的指标，用于反映那些随时间按使用量付费的产品的总销售额。由于通用会计准则（GAAP）关注的是已实际发生的历史收入，而非未来收入，会计师通常不会正式审计或背书ARR数据。

ARR本意是反映已签署并确认的销售总值，通常对应多年期合同（如今这一概念更常被称为"剩余履约义务"）。而"营收"一词，通常仅指已实际收到的款项。

CARR本是追踪增长的另一种工具，但它比ARR更为模糊，因为它将已签约但尚未完成入职的客户营收也纳入其中。

一位风险投资人告诉TechCrunch，他曾见过CARR比ARR高出70%的公司，而其中相当大一部分合同营收最终根本不会实现。

贝塞默创业合伙基金（BVP）在2021年的一篇博客文章中写道，CARR"在ARR基础上，额外纳入已承诺但尚未生效的合同价值"。但BVP同时强调，初创公司应当对CARR进行调整，以反映预期的客户流失率和"降级销售"（即客户选择购买更少服务的情况）。

CARR最大的问题在于，它在产品尚未落地实施之前就将收入计入其中。如果部署周期漫长或出现问题，客户可能在试用阶段就取消合同，导致全部或部分合同款项无从收取。

多位投资人告诉TechCrunch，他们亲眼见过至少一家知名企业级初创公司对外宣称ARR突破1亿美元，但实际上来自当前付费客户的收入只占其中一小部分，其余均来自尚未部署、在某些情况下甚至要花很长时间才能落地的合同。

一位曾供职于长期将CARR当作ARR上报的初创公司的前员工透露，该公司将至少一个为期一年的大型免费试用项目计入了ARR。据其所知，公司董事会——包括一家大型基金的风险投资人——清楚地知道，在漫长的试用期间，最终付费合同的营收已被纳入ARR统计，且董事会也清楚客户可能在支付全部合同款项前就选择取消。

用CARR冒充ARR的明显问题在于，它比传统ARR更容易被"操弄"。如果初创公司不切实际地对待客户流失和降级销售，CARR就可能虚高。例如，一家公司可以在三年合同的前两年提供大幅折扣，并将三年全部合同额计入CARR（或ARR），即使客户可能不会留到第三年支付更高价格。

"我认为斯科特说得对，我也听到了很多类似的传言，"法律AI初创公司Wordsmith的联合创始人兼CEO罗斯·麦克纳恩在接受TechCrunch采访时谈及ARR误导问题时表示，"我经常和风险投资人交流，他们会说：'外面的标准乱得很。'"

大多数情况没有那么极端。例如，另一家初创公司的员工描述了一个差异：对外宣传的ARR是5000万美元，但实际数字是4200万美元。

不过，这位人士表示，投资人有权查阅公司账目，账上真实反映的是较低的数字。该消息人士还说，部分初创公司及其投资人对在公开指标上打马虎眼感到坦然，部分原因是AI初创公司的增长速度极快，800万美元的差距被视为可以快速弥合的"四舍五入误差"。

另一个更成问题的"ARR"

公开ARR声明中还存在另一个问题。有时，创始人会使用另一种与ARR缩写相同、名称相近的指标——年化运营率收入（annualized run-rate revenue）。

这种ARR同样颇具争议，因为它是基于某一特定时期（例如一个季度、一个月、一周，甚至一天）的收入，外推未来12个月的收入。

由于许多AI公司按使用量或按结果收费，这种年化运营率ARR的计算方式可能造成误导，因为营收不再依附于可预期的合同。

接受采访的大多数人表示，各种形式的ARR虚报并非什么新鲜事，但在AI热潮的推波助澜下，初创公司的做法已经越来越激进。

"估值越来越高，因此这样做的动机也越来越强，"Celesta Capital创始管理合伙人迈克尔·马克斯对TechCrunch说。

在AI时代，初创公司被要求以远超以往的速度实现增长。

"从1到3，再到9再到27，已经没有人感兴趣了，"General Catalyst的CEO兼董事总经理赫曼特·塔内贾去年9月在20VC播客中谈及初创公司历来被预期每年达到的ARR（以百万美元计）时说，"你必须走出1到20再到100的曲线。"

这种快速增长的压力，正促使部分风险投资人对初创公司向公众展示虚高ARR的行为予以支持，或至少选择视而不见。

"肯定有风险投资人参与其中，因为他们有动力打造'我投了大赢家'的叙事，有动力为自己投的公司博取媒体曝光，"史蒂文森对TechCrunch说。

纽顿的法律AI初创公司Clio去年秋天估值达到50亿美元，他同样指出，投资人往往对ARR虚报心知肚明却保持沉默。"我们看到一些投资人对自己投资组合公司的数据注水睁一只眼闭一只眼，因为这让他们在外界看来很体面，"他告诉TechCrunch。

风投们真实的想法

也有一些接受TechCrunch采访的投资人表示，风险投资人没有理由去揭穿这些虚报行为。

对虚高ARR的公开声明睁一只眼闭一只眼，风险投资人实际上是在帮自己的被投公司塑造"行业王者"的地位。当一家初创公司公开宣布高营收时，更容易吸引顶尖人才和客户，因为这些人相信这家公司是该领域无可争议的领跑者。

"投资人不能公开指出这件事，"一位风险投资人对TechCrunch说，"每家机构都有把CARR当ARR变现的被投公司。"

尽管如此，对行业内情熟悉的人，很难真的相信某些初创公司在成立几年内就真正实现了1亿美元ARR。

"对于圈内所有人来说，这只是感觉是假的，"健康AI初创公司Hello Patient的联合创始人兼CEO亚历克斯·科恩说，"你看到那些标题，心里想的是：'我不信。'"

当然，也并非所有初创公司都愿意用CARR代替ARR来展示增长。它们更倾向于对自己的数字保持清晰透明，部分原因是它们清楚地知道，公开市场对软件公司的评估依据是ARR而非CARR。这些创始人将透明度放在首位。

Wordsmith的麦克纳恩还记得2022年市场调整后，初创公司为高估值寻找合理依据的那段艰难岁月。他说，他不想通过夸大营收再给自己设置一道更高的门槛。

"我认为这是短视的行为。为了短期利益这样做，只会进一步推高本已疯狂的高倍数，"他说，"这是极其糟糕的做法，终将反噬自身。"

Q&A

Q1：ARR和CARR有什么区别？为什么AI初创公司要混用这两个指标？

A：ARR（年度经常性收入）是指已签约且付费客户产生的年度营收，是云计算时代沿用至今的可靠指标。CARR（承诺ARR）则在ARR基础上加入了已签约但尚未实际部署或付费的合同价值，数字往往更高。部分AI初创公司将CARR对外包装成ARR，是因为这样能展示更亮眼的增长数字，有助于吸引投资、人才和客户关注，同时在AI融资热潮下，投资人也有动力支持或默许这种做法。

Q2：投资人知道初创公司在虚报ARR吗？为什么不揭穿？

A：多位受访投资人和创始人证实，风险投资人通常清楚被投公司的真实数据，也知道公开数字存在水分，但普遍选择沉默。原因在于，让自己投的公司看起来是"大赢家"，有助于吸引更多优质资源和后续融资，对投资人自身也有利。正如一位风投所说："每家机构都有把CARR当ARR的被投公司，没人能去揭穿别人。"

Q3：ARR虚报会带来什么后果？对初创公司有什么风险？

A：长期虚报ARR会带来多重风险。一旦产品部署失败或客户在付费前取消合同，被计入的CARR就会蒸发，导致真实营收远低于对外声明。此外，虚高的ARR会推高估值倍数，使公司在下一轮融资或上市时面临更高的业绩压力。部分创始人也指出，这种做法是"短视"的，在市场回调时将面临更难自圆其说的困境，最终"反噬自身"。